第12回全国ECサミット2025にて「心理学に基づく『欲しい！』を引き出すランディングページ設計～」と題して、Ryu 星山 梨乃氏に、今回はebsとして単独インタビューさせていただきました。
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講師： Ryu 星山 梨乃氏
人はモノやサービスそのものの良さだけでなく、それを手に入れた先に感じられる“体験”を買うと言われています。
例を挙げると、
・時短料理キットを買う → 「家族に喜ばれたい」→「本当は罪悪感なくラクしたい」
こうした“表に出てこない欲求”を理解すると、
LPで伝える言葉も、見せるビジュアルも、訴求する価値もガラッと変わり、成果に直結します。
薬草やハーブは、特徴だけ並べるとよくある商品に見られがちですが、商品を使って「どんな気持ちになれるか」「生活がどう変わるか」に変換して伝えました。
加えて、功を奏した施策としては、
・リピーターとのコミュニケーション（季節ごとに発行する冊子や口コミの返信..etc）
・香りや体感が伝わるコンテンツの強化などです。
① 表面的欲求（顕在ニーズ）だけでなく、“裏側の感情（潜在ニーズ）”を見る
② 今の状態 → こうなりたい → その間のギャップを見る
③ その悩みが放置されたときの“未来の不安”を見る
① 誰に向けた商品？（ペルソナ）
② その人が一番困っていることは？
③ どんな時に困っている？（リアルな場面）
④ その人はどうなれたら最高？
⑤ ほかの企業ではできない“自社の強み”（USP）は？
特に大事なのは、「お客さんの悩み」と「自社の強み」が合致しているかどうか。
ここが合うLPは、売上が伸びていきます。
加えて、相談としては、「誰のどんな悩みを解決したいのか？」
これを教えていただければ、そこからUSPの抽出 → 訴求軸 → LP構成まで逆算してご提案させていただきます。
―今回「心理学に基づく「欲しい」を引き出すランディングページ設計」というタイトルでご講演いただきました。顧客の状態について心理学を用いて分析することで得られるメリットで一番大きなことは何でしょうか。
星山 梨乃氏：
一番大きいのは、「顧客が自分でも気づいていない“買う理由”をつかめること」です。人はモノやサービスそのものの良さだけでなく、それを手に入れた先に感じられる“体験”を買うと言われています。
例を挙げると、
・時短料理キットを買う → 「家族に喜ばれたい」→「本当は罪悪感なくラクしたい」
こうした“表に出てこない欲求”を理解すると、
LPで伝える言葉も、見せるビジュアルも、訴求する価値もガラッと変わり、成果に直結します。
―ご実家の温浴施設では薬草・ハーブのネット販売も手掛けられており、楽天市場では入浴剤部門１位を獲得されるなど輝かしい販売実績を誇りますが、どのような点が顧客に支持されていると考えられますか。またそれは、どのような施策が功を奏したと思われますか。
星山 梨乃氏：
一番大きかったのは、商品そのものの良さだけでなく、体験の価値を伝えたことです。薬草やハーブは、特徴だけ並べるとよくある商品に見られがちですが、商品を使って「どんな気持ちになれるか」「生活がどう変わるか」に変換して伝えました。
加えて、功を奏した施策としては、
・リピーターとのコミュニケーション（季節ごとに発行する冊子や口コミの返信..etc）
・香りや体感が伝わるコンテンツの強化などです。
―ペルソナを考える際に顧客の抱える課題や悩み、ゴールを考える際に、顧客の心理を深く考察するにはどのような観点で考えていくとよいでしょうか。
星山 梨乃氏：
心理学的にいうと、以下の3つを押さえると深く掘れます。① 表面的欲求（顕在ニーズ）だけでなく、“裏側の感情（潜在ニーズ）”を見る
② 今の状態 → こうなりたい → その間のギャップを見る
③ その悩みが放置されたときの“未来の不安”を見る
―売れるランディングページの設計をしたい場合、まずはどのような点について課題を整理していけばよいでしょうか。あるいはどのような点からご相談していけばよいものでしょうか。
星山 梨乃氏：
以下の点について整理することをお勧めします。① 誰に向けた商品？（ペルソナ）
② その人が一番困っていることは？
③ どんな時に困っている？（リアルな場面）
④ その人はどうなれたら最高？
⑤ ほかの企業ではできない“自社の強み”（USP）は？
特に大事なのは、「お客さんの悩み」と「自社の強み」が合致しているかどうか。
ここが合うLPは、売上が伸びていきます。
加えて、相談としては、「誰のどんな悩みを解決したいのか？」
これを教えていただければ、そこからUSPの抽出 → 訴求軸 → LP構成まで逆算してご提案させていただきます。
○講演タイトル
「心理学に基づく『欲しい！』を引き出すランディングページ設計～」
○講師プロフィール
Ryu
心理/WEBディレクター
星山 梨乃氏
株式会社日本温浴研究所で戦略部門の責任者に就任。心理カウンセラーの経験を活かした心理学に基づく戦略を構築し新ブランド立ち上げからECサイト・広告・SNS運用などを開始し、たった2か月で「売上165％UP」「お気に入り登録60％増」「新規獲得140％増」「アクセス110％増」を達成。 現在はコンテンツ設計のノウハウを活かし、ECのコンサルティングサービスを提供している。
「心理学に基づく『欲しい！』を引き出すランディングページ設計～」
○講師プロフィール
Ryu
心理/WEBディレクター
星山 梨乃氏
株式会社日本温浴研究所で戦略部門の責任者に就任。心理カウンセラーの経験を活かした心理学に基づく戦略を構築し新ブランド立ち上げからECサイト・広告・SNS運用などを開始し、たった2か月で「売上165％UP」「お気に入り登録60％増」「新規獲得140％増」「アクセス110％増」を達成。 現在はコンテンツ設計のノウハウを活かし、ECのコンサルティングサービスを提供している。
